마케팅 전략은 상대적인 개념이다

이나래 기자

[엑스포츠뉴스=이나래 기자] 어린 아이를 대상으로 500원짜리 아이스크림을 파는 것부터 거래 규모가 수백, 수천억에 이르는 부동산 판매까지, 기업에 있어서 마케팅 전략은 다양한 제품과 서비스에 모두 필요하다.

그런데 500원짜리 아이스크림의 마케팅 전략이 수백억 규모에 달하는 부동산 사업의 마케팅 전략보다 더 쉽고 간단하다고 할 수는 없다.

왜냐하면 마케팅 전략의 범위와 규모는 제품 가격의 높고 낮음이나 서비스 규모와 복잡성에 따라 결정되기 보다는 이를 수행하는 기업의 규모와 더 관련이 있기 때문이다.

중국에는 RMB 1위안(약 170원) 짜리 생수를 팔아서 2010년 중국 최고 갑부 자리에 오른 와하하(Wahaha) 그룹의 종칭허우(宗庆后) 회장 같은 사람도 있다.

와하하 그룹의 마케팅 전략은 비록 RMB 1위안짜리 제품을 판매하지만 이를 수행하는 조직 규모, 브랜드 전략, 유통 커버리지(coverage), 판매 활동 등은 매우 복잡하고 광범위하다.

기업의 장기적인 브랜드 이미지 구축 전략이나 판매 현장의 매장 진열 방식, 소매 유통 기업과의 파트너십(partnership) 정책, 지역별 시장 개발 계획 등 부분마다 별도의 마케팅 전략과 구체적인 실행 계획을 수립하고 있다.

반면 특정 분야의 기술력을 앞세워 해외 시장에 진출하는 중소기업의 경우라면, 시장 진입에 초점을 맞춘 비교적 단순한 형태의 마케팅 전략이 필요하다.

기술이 최첨단이고 장비나 설비가 고가(高價) 제품이라 하더라도 마케팅 전략은 해외 시장에서 제품이나 서비스를 판매하는데 초점을 둔 유통 채널 개발, 현지 파트너 발굴, 판매 조직 구축 등과 같이 신규 시장의 판로를 개척하는 데 집중돼되어야 한다.

이런 관점에서 보면, 마케팅 전략은 '제품'이나 '소비자'에 관한 것이 아니라, 이를 수행하는 '기업'에 관한 것이라고 할 수 있다.

아무리 풍부한 분석 자료가 있고, 시장을 깊이 이해하고, 소비자 수요를 구체적으로 파악했다고 하더라도 이 자체로는 마케팅 전략이 될 수 없다.

시장 조사 자료와 소비자 분석 정보가 기업을 위한 '마케팅 전략'이 되기 위해서는 '기업' 입장에서 이와 같은 조사 자료와 분석 정보를 보는 프레임(frame)을 필요로 한다.

다시 말하자면, 3C 프레임, 마케팅 4P, STP 분석과 같이 기업의 입장에서 시장과 고객, 경쟁사를 보는 프레임이 필요하다는 의미이다.

또한 '전략'(戰略)이라는 말은 본래 군사 용어이다. 따라서 '전략'에는 반드시 상대편이 있기 마련이며, '전략'의 목적도 상대편을 이기는 것이라 할 수 있다.

그러므로 '마케팅 전략'에도 반드시 상대편이 있는 것이다. 비즈니스의 주체인 고객과 경쟁사를 알아야 하며, 제품도 소비자도 모두 상대적인 개념으로 이해해야 한다. (이상 본문 '17장 마케팅 전략 수립: 경쟁력 평가'에서 발췌)

도서 소개

《차이나 프레임으로 보는 기초 마케팅 전략》은 마케팅 전략의 가장 기초적인 개념과 프레임을 활용해서 새로운 시장을 보는 눈과 전략적으로 사고할 수 있는 틀(frame)을 알기 쉽게 보여주는데 그 목적을 둔 책이다. 이에 더하여 세계의 소비 시장인 중국에서 각축하고 있는 글로벌 선진 기업들의 사례와 중국 비즈니스의 특성을 양념 재료로 삼아 만들어졌다. 본서의 에센스(essence)라 할 수 있는 60여 개의 프로젝트 사례 이미지는 실제 현장에서 활용된 도표와 이야기로 꾸며져 있다.

저자 소개

저자 석진욱
現 엘티유(LTU&Company) 대표
오픈타이드 차이나 전략컨설팅 그룹 팀장(2005 ~ 2009)
EChon-LG 컨설팅&시스템 프로젝트 매니저(2002 ~ 2004)
MIT-China 국제 MBA(2000 ~ 2002)
한양대학교 산업공학과 졸업 및 동대학원 공학석사